작품소개
이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.
저자소개
로버트 치알디니 박사는 애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠포드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다. 치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. [하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)]는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가한다. [설득의 심리학]을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과이다. 300만 부가 넘게 팔린 [설득의 심리학]은 뉴욕타임스 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 [포춘(Fortune)]이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스 도서 75권’, [CEO 리드(CEO READ)]에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스 도서 100권’에도 올랐다. 이처럼 치알디니 박사는 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 종종 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크(INFLUENCE AT WORK)의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다.
목차
개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문
PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술
PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라
PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류
PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워｜예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단
PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?｜기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함｜복장｜장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위｜교활한 진실
PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매｜시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!
참고자료